Come fare il preventivo ad alto prezzo che i tuoi clienti accettino?
Sei stufo di sentire che i tuoi clienti devono "valutare altri preventivi"?
Un altro modo per dire che costi troppo, o meglio... I tuoi clienti non capiscono perché dovrebbero pagare così tanto.
Con i nostri clienti del Protocollo DVS adottiamo tassativamente la strategia delle 3 fasce di prezzo, che vedremo insieme dettagliatamente in questo articolo.
E devo dire che funziona sempre.
Attuare questa strategia nella tua azienda di serramenti significa:
Attirare più clienti alto-spendenti ( questo anche grazie al Metodo DVS )
Convertire i clienti che pensavi fossero basso-spendenti in alto spendenti.
Evitare che tu sia uno dei tanti preventivi di porte e finestre.
Chiudere più clienti in modo più semplice e soddisfacente.
L'obiettivo di questo articolo è di farti applicare la strategia delle 3 offerte, o strategia delle 3 fasce di prezzo della dvsintmarketing.com .
Non abbiamo inventato niente, anzi, questo tipo di strategia è usata da sempre dalle più grandi multinazionali di qualsiasi settore sino alle piccole medie imprese che vogliono aumentare:
I tassi di conversione della loro azienda.
I profitti aziendali vendendo ad alto prezzo.
Ovviamente l'abbiamo personalmente testata e ottimizzata per vendere serramenti con il Protocollo DVS.
Se fossi interessato ad entrare nel Protocollo DVS è necessario passare attraverso una selezione minuziosa, vogliamo rendere il servizio estremamente esclusivo, soprattutto per preservarne la qualità.
(Anche perché andiamo a portare i clienti alto-spendenti direttamente in showroom con il preventivo in mano confermato)
Ma passiamo alla strategia delle 3 offerte.
Prima facciamo una premessa, sfatando anche qualche mito.
Il problema NON è che i tuoi potenziali clienti hanno tanti preventivi in mano, anzi.
Conta che stiamo parlando di lavori che partono da 15.000€ fino ad arrivare a 80.000€ per un privato.
Chiunque, o quasi, sentirebbe più di una campana.
La tattica vincente, infatti, è creare un senso di comparazione al tuo potenziale cliente.
Facciamo un esempio classico:
Una famiglia ha bisogno di sostituire gli infissi della propria casa e contatta quattro aziende di serramenti per avere un'idea dell'investimento.
Azienda di serramenti A: offre un preventivo di 10.000€ per la sostituzione degli infissi.
Azienda di serramenti B: offre un preventivo di 13.000€ per la sostituzione degli infissi.
Azienda di serramenti C: offre un preventivo di 8.000€ per la sostituzione degli infissi.
La tua azienda di serramenti sfrutta la strategia delle 3 offerte, con prezzi molto più alti delle aziende A, B e C.
Ora, questa famiglia, se avesse in mano solo i primi 3 preventivi avrebbe una comparazione esclusivamente sul prezzo e soprattutto una comparazione su un'unica fascia di prezzo per azienda.
Di conseguenza, come sentiamo dire di continuo...
"Eh, devo fare lo sconto altrimenti comprano da qualcun altro"
(L'obiettivo sono i profitti, non il numero dei clienti)
Tuttavia, quando tu entri a far parte dei giochi combatti una guerra con un vantaggio sleale.
La strategia delle 3 offerte, o delle 3 fasce di prezzo, si basa appunto su questo.
La famiglia in questione avrà alla fine 3 preventivi da altre 3 aziende e 3 fasce di prezzo dalla tua azienda di serramenti.
Ora, facciamo un piccolo passo indietro.
Il cliente medio, che vuole sostituire gli infissi, per fortuna, NON sa cosa vuole.
"Voglio gli infissi che mi durino, color legno, che siano belli, che non facciano condensa..."
Sta ai consulenti, magari come te, dell'azienda di serramenti consigliare, appunto, il miglior serramento per il cliente.
Siccome il cliente è un po' inesperto è necessario fargli scrutare sul tuo preventivo le 3 fasce di prezzo in modo che si identifichi in una di esse.
Per qualità.
Per design.
Per il prezzo.
( Molto spesso, i tuoi clienti comprano al prezzo più alto per dimostrare qualcosa a qualcuno, non perché vogliono il meglio )
La strategia delle 3 fasce di prezzo nella tua azienda di serramenti la puoi impostare così:
Fascia 1 -> Le massime prestazioni del serramento combinate al design di lusso.
Fascia 2 -> Altissime prestazioni e personalizzazione al dettaglio.
Fascia 3 -> Alte prestazioni, con materiali con cui comunque hai un margine significativo.
Come ti spiegavo all'inizio, in questo modo, la famiglia del nostro esempio si identificherà nella fascia che secondo loro è la più adatta.
Dalle nostre statistiche:
20-25% sceglie sempre la fascia 1.
30% sceglie sempre la fascia 2.
45-50% sceglie sempre la fascia 3.
L'importante è che scelgano te, in primis.
Poi, per la scelta della fascia entra ovviamente anche la parte dei tuoi venditori e commerciali che devono essere estremamente preparati e motivati.
La famiglia felice del nostro esempio, applicando questa strategia, percepisce immediatamente dalla tua azienda di serramenti:
Attenzione al dettaglio e alle esigenze del cliente, si sentono coccolati.
Consigli pratici e totalmente personalizzati per la loro situazione.
Serietà e professionalità aziendale.
Che tu e la tua azienda siete completamente differenti da tutte le altre aziende di serramenti che hanno contattato.
Si sente già di consigliarvi ad altri conoscenti (succede molto spesso), prima ancora di comprare.
Farsi percepire in questo modo fa si che, se anche aveste delle cifre simili ad altre aziende, il cliente comprerebbe da voi comunque siccome avete una qualità percepita maggiore, allo stesso prezzo.
Ovviamente la parte di vendita è fondamentale in tutto questo processo.
Lo ripetiamo dai tempi della nascita del Metodo DVS, quindi con il Protocollo DVS, non cambia la minestra.
Fortunatamente, abbiamo pensato anche a questo e chi collabora con noi lo sa, qualsiasi collaborazione con noi ha quasi sempre un "regalino annesso": consulenze su come vendere serramenti ad alto prezzo.
Senza l'esperienza di vendita e venditori fenomenali, non si andrà mai da nessuna parte.
Tutto il tessuto di marketing di un'azienda di serramenti deve essere sempre supportato dall'abilità di vendita e da un processo di vendita collaudato.
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